為客戶高效地提供最適合的候選人是獵頭工作中最重要的一部分，而要想更好地完成工作，首先就要全面了解客戶的需求。

       通常情況下，客戶的需求由兩個(gè)部分組成：第一個(gè)部分是“顯性需求”，可以理解為客戶直接提出來的需求；第二個(gè)部分是“隱性需求”，可以理解為客戶沒有直接提出，或是不能清晰描述的需求?！帮@性需求”對(duì)我們來說比較容易獲知，而對(duì)“隱性需求”的洞察就需要我們進(jìn)一步地挖掘。

一、獲取顯性需求

       通常，獲取顯性需求的途徑有以下幾個(gè)方面：

1、解讀崗位說明書

       解讀崗位說明書可以讓我們知曉：

       （1）該崗位的工作內(nèi)容、性質(zhì)、責(zé)任、權(quán)限、績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、職種職級(jí)等一系列信息；

       （2）客戶希望該崗位的員工做什么、怎么做、履行什么職責(zé)等等；

       （3）該崗位的任職條件。

2、分析職位

       我們要盡可能地獲取該職位的一切相關(guān)信息，并從中提取出關(guān)鍵點(diǎn)，比如：所需背景、工作技能、個(gè)人特質(zhì)等等——這些信息在招聘過程中都能成為影響結(jié)果的直接因素。

3、溝通

       在與客戶的溝通中直接獲悉的信息。

       通過上述途徑，我們可以充分獲得客戶的顯性需求——這為我們對(duì)候選人進(jìn)行初步畫像提供了基本信息。

二、挖掘隱性需求

       隱性需求是不容易獲取的，它通常隱藏在顯性需求的背后，是顯性需求的延續(xù)、補(bǔ)充，只要通過充分地分析和挖掘，就一定能夠發(fā)現(xiàn)。我們可以嘗試以下幾個(gè)方法：

1、溝通分析

       第一個(gè)方法就是通過“溝通”——這里說的溝通不只是與客戶的溝通或“正式溝通”，也包含了對(duì)“失敗候選人”的溝通與“非正式溝通”。通過溝通反饋，我們可以抽絲剝繭，逐漸發(fā)現(xiàn)藏在深層的隱性需求。因此，我們要記住：一定讓溝通貫穿整個(gè)招聘過程。

2、列舉細(xì)化

       如果條件允許，獵頭顧問可以通過“列舉”的方法，來發(fā)現(xiàn)隱性需求。我們可以讓客戶將“必要因素”和“非必要因素”一一列舉出來，再與已經(jīng)掌握的信息以及過往相同職位的經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，不斷提問、列舉，從而逐漸發(fā)現(xiàn)客戶需求的全貌。

3、特殊方式

       有時(shí)候，獵頭顧問可能會(huì)遇到客戶企業(yè)對(duì)所招聘的人員也沒有非常清晰認(rèn)識(shí)的情況。這時(shí)，我們可以根據(jù)目前已經(jīng)掌握的情況，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)“嘗試”推薦候選人，從而逐漸挖掘真實(shí)需求，進(jìn)一步完善人才畫像。注意：這種方式推薦時(shí)需謹(jǐn)慎，而且不要輕易、過多的“嘗試”。

       我們要將“隱形需求”和“顯性需求”相結(jié)合，根據(jù)兩者之間的關(guān)聯(lián)性將“它們”相匹配，并對(duì)其有效性進(jìn)行判斷，從而全面了解客戶需求，形成完整、詳細(xì)的職位分析和清晰的人才畫像。